Воронка продаж (от англ. “sale funnel”) — это маркетинговая концепция, которая описывает путь потенциального клиента от осознания того, что он знает о продукте или услуге, до совершения покупки.
Цель воронки продаж
Цель воронки продаж — провести потенциальных клиентов через все этапы, которые им необходимо пройти, чтобы совершить покупку. Она помогает маркетологам лучше понять свою целевую аудиторию и составить сообщения с учетом ее индивидуальных потребностей на каждом этапе процесса принятия решения о покупке.
Этапы воронки продаж
Четыре этапа воронки продаж — это:
- 1) внимание (attention);
- 2) интерес/заинтересованность (interest);
- 3) желание (desire);
- 4) действие (action).
1) На этапе «внимание» клиенты узнают о предложении вашей компании из контента или рекламы. На этом этапе они могут быть не готовы совершить покупку, но знают о продукте/услуге.
2) На этапе заинтересованности клиенты проявляют любопытство к тому, что вы предлагаете, и могут начать дальнейшее изучение. На этом этапе они могут обратиться к вам, чтобы задать вопросы или получить дополнительную информацию о продукте/услуге.
3) На стадии «желание» клиенты проявляют сильный интерес к приобретению продукта/услуги и начинают активно рассматривать его как вариант для себя. Они часто сравнивают различные предложения, чтобы убедиться в правильности выбора вашего товара/услуги.
4) Наконец, наступает стадия действия, когда клиенты принимают решение о покупке и приобретают ваш продукт или услугу.
История термина
Идея влиять на покупателей через исследования поведения была заложена в бихевиористской психологии (англ. behavior, behaviour — поведение). По этой теории, поведение человека зависит от ситуации и факторов как внутри, так и снаружи человека. Это означает, что можно управлять поведением человека через различные стимулы.
В 1896 году Элайас Сент-Эльмо Льюис предложил одну из первых иерархических моделей коммуникации, сформулировав лозунг: «Привлекать внимание, поддерживать интерес, создавать желание» и вдохновился идеей Уильяма Джеймса о психологии. Льюис позже добавил четвертый термин «получить действие».
А.Ф. Шелдон в своей работе «Искусство продажи», опубликованной в 1911 году, описывает четыре состояния, которые появляются у покупателя при продаже. Затем он добавляет, что для построения бизнеса, кроме этих четырех состояний, необходимо еще два — уверенность и удовлетворение. Все шесть состояний называются последовательными шагами в процессе покупки и продажи. Шелдон первым сформулировал важный принцип для маркетинга: последний этап маркетинговой коммуникации состоит в том, чтобы обеспечить удовлетворенность потребителя.
В книге «Реклама, Продажи и Кредиты», опубликованной в 1911 году, Р. Батлер использовал ту же модель, что и автор коммуникативной модели, но вместо психических состояний клиента он описал шаги продавца, которые приводят к желаемому результату, а именно продаже. Четвертым этапом является «убежденность, уверенность в правильности совершенного действия» («conviction»). Батлер стал первым, кто использовал данную модель в практике продаж.
1916 год — психолог Г.Ф.Адамс в предисловии своей книги «Реклама и ее психические законы» заметил, что принципы поведенческой психологии широко используются везде, и подчеркнул, что чувства и действия, такие как: ощущения, внимание, ассоциации, память, эмоции и поведение, также важны при создании рекламы и продаже.
1921 год — C.P. Рассел предложил аббревиатуру AIDA (ВИЖД), согласно которой закрепились следующие названия этапов:
«Attention — «Внимание»;
«Interest — «Интерес»;
«Desire — «Желание»;
«Action — «Действие».
1926 год — У. Таусенд изменил определение этапов воронки продаж в своей книге «Продажи облигаций», используя концепцию AIDA. С тех пор этот термин стал одним из основных в маркетинге и получил множество схожих названий.
1959 год — книга «Продажи в фармацевтике, «детализация» и тренинг продаж», опубликованной Артуром Петерсоном, впервые появился визуальный образ воронки для описания процесса продаж. Он выделил четыре фазы продажи:
- Привлечь внимание;
- Вызвать интерес;
- Сформировать желание;
- Добиться действия.