Кросс-продажи (от англ. cross selling) — это техника продаж, используемая для стимулирования клиентов к приобретению сопутствующих товаров и услуг в дополнение к их текущей покупке. Например, при покупке в магазине электроники продавец может предложить покупателю приобрести батарейки или сетевой фильтр для нового устройства. Перекрестные продажи помогают компаниям увеличить доходы, а также улучшить качество обслуживания клиентов, предоставляя им дополнительные удобства и преимущества.
Типы кросс-селлинга
Существует два основных типа перекрестных продаж: горизонтальные и вертикальные. При горизонтальных кросс-продажах дополнительно приобретаемый товар или услуга дополняет первоначальный, например: покупка аккумулятора для ноутбука. В вертикальных кросс-продажах, усовершенствованные продукты, либо продукты качества выше, предлагаются по ценам выше, например: усовершенствованная модель оригинального продукта или услуги.
Техника кросс-продаж
Методы перекрестных продаж зависят от конкретной компании и ее продуктов, а также услуг. Однако общие приемы включают в себя: предложения взаимодополняющих продуктов или услуг, объединение товаров по сниженной цене, предоставление скидок на сопутствующие товары, предложение дополнительных продуктов и услуг, которые могут заинтересовать клиентов.
Как повысить эффективность перекрестных продаж
Для повышения эффективности кросс-селлинга компаниям следует сосредоточиться на понимании потребностей и предпочтениях своих клиентов. Также, необходимо обеспечить обучение торгового персонала методам перекрестных продаж, чтобы они могли делать клиентам хорошие предложения по товарам.
Кроме того, компаниям следует стремиться к созданию хорошего сервиса для клиентов путем персонализации рекомендаций на основе предыдущих покупок.
Финальные мысли
Кросс-продажи являются ценным инструментом, который позволяет компании увеличивать доходы, улучшать обслуживание и удерживать клиентов. Однако, чтобы эффективно использовать их, нужно иметь достаточное представление о своих клиентах, уметь работать с техниками перекрестных продаж и обеспечивать надлежащую поддержку.